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服装专卖店管理融合兵法成功有道店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 02:40:59 阅读: 来源:灵芝厂家

导语:在产品和价格同质化日趋严重的情况下,售后服务的作用日渐突出,良好售后服务,是保证顾客'回头率'的重要手段。

专卖店管理在企业的销售渠道中占据着重要地位,由于诸多因素的影响,各店的销售业绩参差不齐。但是令人惊讶的是,在全国两千多家专卖店的销售业绩评比中,居于榜首的店竟然不属于经济发达的东部沿海城市,而在一个西部经济相对落后的省会城市。针对这种情况,笔者对该店进行深入调查研究,总结出以下几点: 首先是天时,归结于企业品牌形象方面。

《孙膑兵法?月战》曾说到:“天时、地利、人和,三者不得,虽胜有殃。”这里说的是天时、地利、人和的重要性,无论做任何事,如果能占尽这三因素,那么事情的成功胜算就比较大了。同样对于专卖店的经营也可以按照这三因素来分析。 笔者所在公司的产品属于同类产品一线品牌,定位于中高档,目标消费群体是收入较好的白领阶层和商务人士。

公司进入该市场有多年,由于区域差异,销售业绩一般,但是公司在维护品牌形象方面做的比较好:

专卖店管理1、广告宣传到位。 公司比较注重广告方面的宣传。总部在品牌宣传方面投入较大,全国性媒体投放多,覆盖面广。而分公司在本区域的广告投放也很有选择,没有选择电视或者报纸媒体,而是选择更贴近消费者的路牌、公交广告和杂志。这样既实现了和总公司的宣传手段差异化,将广告受众面最大化,同时也节省了广告成本。

专卖店管理2、产品搭配合理。 产品始终是激发消费者购买的原动力,产品款式是否满足消费者喜好,产品结构是否适应消费者需要,都是影响销售的直接因素。 近年总公司加大对产品研发力度,无论是款式还是外形各方面都有较大提高。而分公司也针对当地的实际消费情况选择适合当地的产品。当然这个选择是有条件的,不是谁都可以参与选择的,一般情况下都是一线的销售人员,他们与消费者接触最多,最了解消费者喜好,选择的产品大多是受消费者欢迎的。

专卖店管理3、价格维护统一。 价格是一把双刃剑,运用的好可以提升销售,运用的不好也会影响销售,伤害品牌,把降价作为刺激销售的主要手段,笔者认为这是“饮鸩止渴”。以前笔者在某地区市场工作,由于该市场竞争激烈,为提升销售,该市场负责人和对手大打价格战,一个一线品牌和二三线品牌比拼价格,毫无疑问是没有优势的。虽然刚开始有点效果,但是后期又趋于平淡,于是价格一降再降,但是效果始终不明显,就好象“懒驴拉磨”,你抽一鞭,它走几步,你不抽它就不动,不仅销售难以提升,而且给新款上市带来很大压力,最终导致品牌在消费者心中沦为低端品牌。但是,事物总有其两面性,同样是降价,它也可以促进销售的良性增长。 该市场负责人重视对区域内价格的维护,实行统一区域统一价格原则。降价遵循“有计划,有梯度,有节次,逐步降低”的原则。平常降价活动比较少,但一旦举行促销或者降价活动,便会得到消费者热烈响应。他们认为自己占了便宜,品牌形象丝毫没有因此而打折扣。

专卖店管理4、售后服务良好。 在产品和价格同质化日趋严重的情况下,售后服务的作用日渐突出,良好售后服务,是保证顾客“回头率”的重要手段。公司十分注重售后服务方面的建设,对于顾客的异议与问题都尽力解决,另一方面,还十分注意顾客关系管理,建立了详细的顾客档案,成立了顾客俱乐部组织,给予老顾客适当优惠。 在坚持以上原则的前提下,经过公司多年的默默酝酿,该品牌知名度和美誉度得到大大提升,在当地消费者心目中树立起高端形象。 其次是地利,归结于店铺选址方面。 华人首富李嘉诚先生在谈到楼盘时说过一句名言:“地段,地段,还是地段”。

同样,商铺地段的好坏对于销售业绩的影响也是起着至关重要的作用。笔者认为,在选择地段之前也要将地段进行定位,只有和企业产品定位契合的位置才是合适的。该店之所以销售业绩好,很大一部分原因是因为该店所处的位置佳。

专卖店管理1、位于市中心最繁华的街道,人流量十分庞大,日以万计,其中大多是上班白领和年轻一族。

专卖店管理2、沿街分布众多同类国际品牌店铺。这样无形之中形成一种“傍大款”优势,对于提升品牌形象大有裨益。

专卖店管理3、附近汇聚众多高档写字楼和小区,目标群体整体消费能力较高,和企业的目标消费群体定位一致。 最后是人和,归结于店铺人员管理方面。 这是影响销售业绩的最不确定也是最重要因素。一个业绩好的专卖店必然有一支好的销售团队。而打造这样一只优秀的团队,最重要的就是在于店长的选择,店长作为一个专卖店的管理者,其管理能力与管理风格直接影响整个销售团队的意志与氛围。就象《亮剑》中李云龙说的一句话“一只部队的作风深受首任长官的风格影响,无论今后如何变迁,其精神不变。” 该店店长是一位经验丰富的一线销售人员,深通店铺管理之道,在和店员交谈过程中,可以深深感受到她们对于工作的热情和对店长尊敬。优秀的店长不一定是优秀的销售人员,但一定要是优秀的管理者,能够将麾下的营业员组成一支团结的队伍,激发所有人员的工作激情与能量,须知只有团队的力量才是最大的。 “不积跬步,无以至千里。”良好的销售业绩需要各方面因素共同努力与长期的积累。而导致不良销售局面的出现,只需要其中的任意一环出错。“千里之堤,溃于蚁穴”此之谓也!

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